창조적 심리화술
처음부터 마지막까지 칭찬을 하는 것보다 처음에는 상대방의 기대에 못미치는 얘기를 하다가 마지막에 가서 ‘의외의 한마디’를 던지는 것으로 상대방을 단숨에 사로잡아 버릴 수 있다. 19p
‘인간은 상대방을 만나면 만날수록 호감을 갖게 된다.’ 이것을 숙지성의 원칙이라고 하는데 실제로 그 사람을 만난 것은 몇 번 되지 않았지만, 계속 만나온 듯한 행동을 하는 것이다. 사람을 만났을 때 마치 그 사람에 대해 잘 알고 있는 것처럼 ‘당신과 이야기를 하고 있으면 오랜만에 만났다는 느낌이 전혀 들지 않아요.’하고 말하는 것이다. 예를 들면 ‘소식은 듣고 있었습니다만, 여전하시지요?’ 하고 상대방에 대한 정보를 항상 접하고 있음을 강조한다. 25p
발부터 들어가기: 사전에 상대방이 받아들일 수 있을 만큼만 부탁해서 승낙을 얻은 후 본래의 의도로 들어가는 방법을 사용하면 어려운 부탁이라도 승낙을 얻어낼 확률이 높아진다. 33p
머리말 효과: 자신이 비교적 우위에 있을 때, 처음부터 상대방에게 충격을 주어야 할 때 사용하는 것이 좋다. “결론부터 말하자면~”
맺음말 효과: 자신이 불리한 입장일 때, 자신에 대한 강렬한 인상을 남겨두고 싶을 때 사용하는 것이 좋다. 듣는 쪽에서 시간적으로 가장 새로운 정보가 되어 강한 인상을 줄 수 있다. 43p
호감형 심리화술
혼신의 힘을 쏟아 부은 ‘최초의 말’로 상대방에게 심리적인 최면효과를 심고자 하는 것이 ‘의외성 암시’ 기법이다. 의외성이 강하면 강할수록 상대방을 쉽게 끌어들일 수 있다. ex) '오늘 마망이 죽었다.‘ 카뮈-이방인 54p
상대방에게 연대의식을 심기 위해서는 공동의 적을 만드는 것이 좋다. 연대의식이 높아졌을 때 아무렇지 않은 듯이 당신의 목적을 끄집어낸다면 성공이다. 57p
즉시 활용할 수 있는 심리화술
의문이 남는 말을 던지는 사람은 상대방에게 복잡한 생각을 유도해 관심을 끌려는 것이다. 150p
~하지 않으면 안됩니다 대신에 ~합시다
말씀해주십시오 대신에 가르쳐주십시오
어떤 일인데요 대신에 ~일 말씀이십니까?
무리입니다 대신에 노력해보겠습니다만
잘 아시는 바와 같이
‘실은’ 이라는 말은 자신에게 관심을 쏠리게 하기 위한 표현으로 적당하다. 164p
|
|||||
