Part I 통념을 뒤엎는 원칙들
제1강 무엇이든 다르게 생각하라
-협상방법
1. 어떤 상황에서도 평정심을 유지하라. 감정에 휘둘리면 협상을 망칠 뿐이다.
2. 주어진 시간이 단 5초밖에 없다 해도 반드시 준비를 하고 말하라. 협상 전 자신의 생각을 정리하는 것은 상당히 중요하다.
3. 협상의 결정권을 쥐고 있는 의사결정자를 찾아라.
4. 누가 옳은지 따지지 말고 목표에 집중하라.
5 인간적으로 소통하라. 사람과의 관계는 협상의 성공 여부를 결정짓는 가장 큰 부분이다.
6. 상대가 가진 지위와 힘을 인정하고 이를 적극적으로 활용하라. 그러면 이따금씩 상대가 당신을 도와주는 경우가 생길 것이다.
-11가지의 협상전략
1. 목표에 집중하라
2. 상대의 머릿속 그림을 그려라
3. 감정에 신경 써라
4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라
5. 점진적으로 접근하라(한번에 한걸음씩 상대방을 목표 지점으로 끌여들여라.)
6. 상대방이 따르는 표준을 활용하라
7. 절대 거짓말을 하지 마라
8. 의사소통에 만전을 기하라
9. 숨겨진 걸림돌을 찾아라
10. 차이를 인정하라
11. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라
사람의 심리
“요즘 어떻게 지내십니까”
1) 형식적인 분위기 탈피: 관계형성에 도움
2) 질문을 통한 정보 수집: 상대의 상태를 살피는데 효과적
3) 상대에 대한 초점: 우선 상대를 생각한다는 인식을 심어줌
4) 일상적인 대화: 편안한 분위기를 조성
솔직한 것을 좋아한다: 상대방을 편안하게 해주는 선에서 가능한 많은 내용을 공유하라
당신의 목표는 무엇인가? 상대방은 누구인가? 설득에 필요한 것은 무엇인가?
제2강 사람과의 관계
상대방을 이해하고 존중하면 아무리 다루기 어려운 사람이라도 협조적으로 만들 수 있다.
제3강 진정한 소통이란?
의사소통 실패의 원인은 인식의 차이이다.
항상 상대의 마음을 헤아린 다음 상황을 바라보는 연습을 하라.
-상대방과 갈등이 생기면 다음 사항들을 자문하라.
나는 어떻게 인식하는가?
상대방은 어떻게 인식하는가?
둘 사이에 인식의 차이가 있는가?
인식의 차이가 있다면 그 이유는 무엇인가?
협상을 할 때는 말하는 형식을 단정적 말에서 질문으로 바꾸어라.
(ex: 이건 공정하지 않습니다. / 이것이 공정하다고 생각하십니까?)
-효율적인 의사소통의 기본요소
언제나 대화를 통해 문제에 접근한다.
상대의 말을 듣고 난 다음 질문한다.
상대방을 비난하지 않고 존중한다.
오고가는 대화 내용을 자주 요약한다.
감정을 배제한다.
목표를 자세하게 밝힌다.
관계를 손상시키지 않는 선에서 확고한 태도를 취한다.
작은 신호를 놓치지 않는다.
인식 차이를 논의한다.
상대방이 약속하는 방식을 이해한다.
결정하기 전에 상의한다.
내가 통제할 수 있는 부분에 집중한다.
누가 옳은지 논쟁하지 않는다.
상대가 무심코 던지는 눈빛과 몸짓, 말 한마디를 놓치지 말고 집중하라. 그리고 그 속에서 단서를 찾아내면 훨씬 유리한 쪽으로 협상을 이끌 수 있다.
상대방이 들을 준비가 되어 있지 않으면 누구에게 그 어떤 이야기도 할 수 없다.
제4강 표준와 프레이밍에 대하여
말투는 친절하고 신사다워야 한다. 표준이 포함된 정보를 적절하게 제시하는 방법을 연습하라.
부정할 수 없는 사실에 바탕을 두고 문제를 제기해야 효과가 있다.
제5강 가치의 교환
상대방의 머릿속 그림에 대해 많이 알수록 설득력을 높일 수 있다.
협상과 직접적으로 연관되지 않는 대상들을 연결시키는 것, 즉 협상 범위 안에 있을 수도 있고 밖에 있을 수도 있는 것들을 이어보면 협상에서의 교환 범위가 훨씬 넓어진다.
제6강 감정의 새로운 정의
상대방의 감정을 헤아리는 일은 사과나 위로, 양보, 경청의 형태로 표현될 수 있다. 상대방의 감정을 받아들이는 태도는 흥분을 가라앉히고 이야기를 듣게 만들어 결국 상대의 합리적인 판단을 끌어낼 것이다.
공감은 상대방의 감정에 초점을 맞추어 인간적으로 이해하는 것이므로 협상에 도움이 된다.
제8강 원하는 것을 얻는 협상 모델
1. 목표에 집중하라.
2. 상대의 머릿속 그림을 그려라.
3. 감정에 신경 써라.
4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.
5. 점진적으로 접근하라.
6. 가치가 다른 대상을 교환하라.
7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.
8. 절대 거짓말을 하지 마라.
9. 의사소통에 만전을 기하라.
10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.
11. 차이를 인정하라.
12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.
Part II 원하는 것을 얻는 비밀
제10강 회사에서 인정받는 사람들의 비밀
항상 원하는 것을 바로 얻을 수는 없다. 대신 최종 목표까지 이르는 경로 설정을 잘해야 한다.
제11강 가격 흥정의 비밀
인간적인 소통을 하라.
당신이 장기적으로 이익을 줄 수 있는 고객이라는 것을 어필해라.
제12강 마음을 얻는 심리 활용의 비밀
사적이든, 공적이든 관계에 대한 문제는 대개 단순한 이해 부족에서 시작되는 경우가 많다. 이때는 상대방에게 보다 가깝게 다가서서 감정적인 지불을 하고, 더 많은 질문을 던지면서 이야기를 잘 들어준 후 감정을 충분히 배려해주면 된다. 상대방의 가치를 인정해주는 것이 감정적 지불이다.
상대방의 체면을 살려주는 것도 감정적 지불이다.
관계를 맺을 때는 신뢰 정도에 따라 공개할 정보의 양을 조절해야 한다.
관계를 손상시키고 싶지 않다면 무엇보다 상대방을 편안하게 만들어야 한다.
일반적인 내용이 주류를 이루고 조금 지루한 감이 있어서 하루만에 읽기는 조금 힘든책이었다.
그래도 하나씩 실천한다면 협상을 하는데 이로울 것 같다. 협상에 대한 노하우를 얻기에는 꽤 적격인 것 같지만 프레이밍 이론에 대해 명확하게 설명하지 못하고 있는 것 같았고 조금 난해하고 딱딱하게 느껴졌다.
꽤 오래전부터 읽고 싶었던 책이지만 조금 아쉬웠다.
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